从进店到成交，8段销售法就是这么简单！
发布人：智百威 日期：2017-06-06
顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。
销售一段
顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
行为特征：走进门店，随意浏览商品。
销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句话吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段
顾客心理：“好奇”，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。比如，“这是什么口味的？”“这个多少钱？”
销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，即“体验式销售”，请顾客试吃、凑近看一看、放在手上比划一下，这些都能充分体验商品。
销售三段
顾客心理：“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：“询问”，跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、并问一些跟商品有关的问题。在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。
销售重点：“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想，比如产品资料单张画册等。
销售四段
顾客心理：“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征：“认真问价”，这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明地解释价格，比如：
（1）“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
（2）“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。
销售五段
顾客心理：“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。
行为特征：“咨询台坐、谈及价格与需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点：“强化专业”，强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。在顾客“脑袋发热”的时候最容易促成订单。
可适当地运用“收场白技巧”，能收到意想不到的效果！比如：
（1）“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两个购买方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。
（2）“最后通牒收场白”，即创造危机感，不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如“这款产品我们门店目前只剩下最后两个了。”
销售六段
顾客心理：“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。
行为特征：“讨价、还价”，要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”。
销售重点：“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
销售七段
顾客心理：“购买决定”，此时已经产生购买决定。
行为特征：“关心龙8游戏的售后服务”，问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
销售重点：“从众效应”，此时顾客只是希望有人告诉他的确是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好。
销售八段
顾客心理：“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。
行为特征：“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗？”这类的话语；不满意一般表现为不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”
销售重点：这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客。
所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询；或者留下顾客号码，方便回访。最后欢送顾客离店。
销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。
然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是销售最高境界。
销售一段
顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
行为特征：走进门店，随意浏览商品。
销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句话吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段
顾客心理：“好奇”，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。比如，“这是什么口味的？”“这个多少钱？”
销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，即“体验式销售”，请顾客试吃、凑近看一看、放在手上比划一下，这些都能充分体验商品。
销售三段
顾客心理：“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：“询问”，跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、并问一些跟商品有关的问题。在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。
销售重点：“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想，比如产品资料单张画册等。
销售四段
顾客心理：“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征：“认真问价”，这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明地解释价格，比如：
（1）“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
（2）“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。
销售五段
顾客心理：“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。
行为特征：“咨询台坐、谈及价格与需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点：“强化专业”，强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。在顾客“脑袋发热”的时候最容易促成订单。
可适当地运用“收场白技巧”，能收到意想不到的效果！比如：
（1）“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两个购买方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。
（2）“最后通牒收场白”，即创造危机感，不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如“这款产品我们门店目前只剩下最后两个了。”
销售六段
顾客心理：“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。
行为特征：“讨价、还价”，要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”。
销售重点：“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
销售七段
顾客心理：“购买决定”，此时已经产生购买决定。
行为特征：“关心龙8游戏的售后服务”，问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
销售重点：“从众效应”，此时顾客只是希望有人告诉他的确是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好。
销售八段
顾客心理：“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。
行为特征：“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗？”这类的话语；不满意一般表现为不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”
销售重点：这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客。
所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询；或者留下顾客号码，方便回访。最后欢送顾客离店。
销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。
然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是销售最高境界。
