生鲜促销选品技巧及打折流程
发布人：智百威 日期：2017-09-13
在 生鲜 销售渠道多元化，价格竞争工具被越来越普遍运用的时候， 生鲜 促销变成了很难赚钱的事情，经常是赔本赚吆喝。而超市每个月多期连续的促销，使得采购部门、策划部门经常为促销而促销，在细节上就不那么注意了。本文将给到大家一些保证促销商品的利润的技巧。
生鲜 选品技巧：
1、蔬果类促销选品时机
尽量选择季节果菜大量上市初期做促销。因为小批量上市的时候，虽然会给顾客新鲜感，但是价格很难做到位，不可能产生大量购买，且商品成熟度、口感不佳。
大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的时候，且供货价格大幅度下降，但是价格变化尚未反映在零售市场上，此时抓住时机，先人一步，大量进货，获得成本优势，同时以明显低于以往的价格，一下子冲到市场上，会带给市场和顾客较大的冲击力，让顾客感觉得真的便宜。实际上这个时候利润是有保证的。
等到对手也做这个商品促销售的时候，价格不断走低，逐渐接近成本，销售减缓，损耗增高，就难赚到钱了。
2、蔬果促销选品类别
经常看到有的超市用白菜、大葱、大蒜做促销，这类商品本身就具有损耗巨大的特征，又是促销价格，最后顾客买走了菜心，留下了叶子，买走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不偿失。
所以在选品时，要尽量选择损耗小，保存期长的商品，以减少在运输、储存、顾客挑选中产生的损耗。比如选择土豆，就比选择大蒜要明智的多。
促销单品数量的把控
1、不能掉入为促销而促销的陷阱
很多超市每个月保证四期常规海报，中间穿插flyer或者叫小蜜蜂，以及各种临时促销。不说别的，就是常规每月四期海报，就够采购部和企划部忙活的。有的采购给我们反映本本没有时间做商品规划、数据分析、新品引进和商品淘换。而企业花了很大精力和物力设计、印刷、投递促销海报，但是效果却越来越不好。专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“零售动力”进行关注。
这就是掉入了为促销而促销的怪圈。
想想每期十来页的海报，从年头看到年尾，翻来覆去那些东西，加上不同超市大同小异，顾客也产生了麻木感。
所以一定要控制海报商品的数量，提升海报商品的质量，提升促销的效果，才能保证促销的利润。
2、促销单品数量的总体控制标准
我们认为，任何时期店铺内促销商品的sku都要把握在全店sku的2%以内。比如有10000种有效单品，促销商品不能超过200个，分布在全商场15个左右的商品部门，每个商品部门10~20个。这是数量是不是很少呢？有些超市要求10%~15%，这个比例太大了。为什么？
首先就是损失了利润，对于我们毛利不过10%~15%左右的超市来说，15%的商品促销意味着什么？不就是大量损失毛利嘛？
第二，还是以10000个单品的超市为例，分配到每个商品部门的单品数超过100个，你让采购部、卖场人员就只有围着促销计划转圈圈了，什么管理、分析、调研都不不上了。以促销代替销售，以促销冲击管理，最后得不偿失。
第三、顾客的脑子是记不住那么多商品促销信息的，绝大多数超市顾客不是专业购买者，不需要那么多信息的。
生鲜 打折不是降价求售，而是当台面商品品质出现层次差异时，为了保持商品的新鲜程度及售卖情况而根据商品的品质差异所进行的价格调整，目的是更好地保持排面商品质量，降低商品的损耗，从而更快地使现有的商品流通起来。
设定打折时应注意商品的品质，品质不一的商品要进行分拣，不可同台销售，对失去销售价值的商品应及时报损不可进行打折售卖，影响顾客对超市的信任度。
适用范围
本流程适用于所有的自营蔬果、水产、熟食自制部门的加工品等。
职责
1.营运部：负责打折流程的制定和修订。
2.门店各部门：负责打折商品整理、挑捡、称重、计数、填单等系列工作。
3.防损处：负责整个打折过程各个环节的监督过程。
4.收银课：扫描商品时及时检查该商品是否属于折扣商品。
5.客服课：负责卖场内打折商品的店内广播。
打折流程
在商品进行折扣时，应有专人进行看管叫卖，并及时整理折扣商品，必须指定部门管理人员权限如：变价签字、称台设置等。
折扣不是清理垃圾商品，折扣为的是让顾客以合理的价格买到其称心的商品，同时减少商品的损耗。
折扣的商品同样要注意保持商品的鲜度及做出合理的陈列。
操作流程
１.部门挑拣品质下降商品；
2.整理、称重要折扣商品；
3.根据质量情况做打折统计单，以便后期分析；
4.由部门主管、防损主管、部门处长、值班经理签字后传至信息课；
5.信息课核对相关数据无误后，变称（传至打折称）；
6.店面核实价格后，对打折商品进行清仓销售；
7.部门在指定区域出清打折商品；
8.折扣必须有专人负责，不可将折扣商品放置不顾，折扣商品统计单应标明商品的原价，折扣售价及折扣程度；
9.折扣使部分区域人流较多时，要注意不能影响正常商品的销售，同时还要注意向顾客说明“折扣的商品品质都有所下降，请适量购买”。
注意事项
1.减少不良品质的产生要严格把好收货关。到货数量不超过订单量的正、负10%（有异常需电话沟通）商品对每一商品都要按照收货标准逐一检查，品质不合格坚决拒收。
2.打折时间的规定：10：30~11：30对上午挑拣的商品进行打折，14：00~15：30对下午挑拣的商品进行打折，19：00~21：00对剩余尾货，品质下降的商品打折销售。
3.商品严格按照先进先出的原则进行陈列，销售过程中及时挑拣不良品质。
4.门店设立专门的打折称进行折扣商品销售，打折商品必须是原码打折，如有串码销售将给予部门主管进行处罚。
5.所有商品打折前必须满足部门间的移拨需求后方可进行。
6.员工不允许购买打折商品，违反者以内盗论处，在打折过程中如有不诚实行为（例如串码、提前私藏商品、商品价货不符等）将给予警告处分，情节恶劣者立即开除。
7.打折商品可依据品质、等级进行二次打折，其流程相同。
8.部门主管每日跟踪打折商品的品种及销售数量，部门需建立打折商品台账，处长、店长负责抽查台账的准确性，如有异常及时排查。
9.每次盘点结束二天内，部门主管需统计打折后的数量级金额，损耗占比以门店为单位进行汇总上报至营运中心。
在 生鲜 自营过程中最重要的三个方面建议：
一是进货渠道，进货渠道直接影响进货的品质与价格，
二是销售环节，门店营运与采购应该共同完成此项任务，单纯的有门店进行销售势必会出现单方问题，所以在这个环节中建议考核时适度将营采进行捆绑，
三是在销售过程中的损耗问题，如何控制损耗，同样需要营采共同关注，要效仿永辉的 生鲜 经营管理模式，损耗的控制有营采共同承担责任，形成完整的管理标准。
生鲜 选品技巧：
1、蔬果类促销选品时机
尽量选择季节果菜大量上市初期做促销。因为小批量上市的时候，虽然会给顾客新鲜感，但是价格很难做到位，不可能产生大量购买，且商品成熟度、口感不佳。
大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的时候，且供货价格大幅度下降，但是价格变化尚未反映在零售市场上，此时抓住时机，先人一步，大量进货，获得成本优势，同时以明显低于以往的价格，一下子冲到市场上，会带给市场和顾客较大的冲击力，让顾客感觉得真的便宜。实际上这个时候利润是有保证的。
等到对手也做这个商品促销售的时候，价格不断走低，逐渐接近成本，销售减缓，损耗增高，就难赚到钱了。
2、蔬果促销选品类别
经常看到有的超市用白菜、大葱、大蒜做促销，这类商品本身就具有损耗巨大的特征，又是促销价格，最后顾客买走了菜心，留下了叶子，买走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不偿失。
所以在选品时，要尽量选择损耗小，保存期长的商品，以减少在运输、储存、顾客挑选中产生的损耗。比如选择土豆，就比选择大蒜要明智的多。
促销单品数量的把控
1、不能掉入为促销而促销的陷阱
很多超市每个月保证四期常规海报，中间穿插flyer或者叫小蜜蜂，以及各种临时促销。不说别的，就是常规每月四期海报，就够采购部和企划部忙活的。有的采购给我们反映本本没有时间做商品规划、数据分析、新品引进和商品淘换。而企业花了很大精力和物力设计、印刷、投递促销海报，但是效果却越来越不好。专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“零售动力”进行关注。
这就是掉入了为促销而促销的怪圈。
想想每期十来页的海报，从年头看到年尾，翻来覆去那些东西，加上不同超市大同小异，顾客也产生了麻木感。
所以一定要控制海报商品的数量，提升海报商品的质量，提升促销的效果，才能保证促销的利润。
2、促销单品数量的总体控制标准
我们认为，任何时期店铺内促销商品的sku都要把握在全店sku的2%以内。比如有10000种有效单品，促销商品不能超过200个，分布在全商场15个左右的商品部门，每个商品部门10~20个。这是数量是不是很少呢？有些超市要求10%~15%，这个比例太大了。为什么？
首先就是损失了利润，对于我们毛利不过10%~15%左右的超市来说，15%的商品促销意味着什么？不就是大量损失毛利嘛？
第二，还是以10000个单品的超市为例，分配到每个商品部门的单品数超过100个，你让采购部、卖场人员就只有围着促销计划转圈圈了，什么管理、分析、调研都不不上了。以促销代替销售，以促销冲击管理，最后得不偿失。
第三、顾客的脑子是记不住那么多商品促销信息的，绝大多数超市顾客不是专业购买者，不需要那么多信息的。
生鲜 打折不是降价求售，而是当台面商品品质出现层次差异时，为了保持商品的新鲜程度及售卖情况而根据商品的品质差异所进行的价格调整，目的是更好地保持排面商品质量，降低商品的损耗，从而更快地使现有的商品流通起来。
设定打折时应注意商品的品质，品质不一的商品要进行分拣，不可同台销售，对失去销售价值的商品应及时报损不可进行打折售卖，影响顾客对超市的信任度。
适用范围
本流程适用于所有的自营蔬果、水产、熟食自制部门的加工品等。
职责
1.营运部：负责打折流程的制定和修订。
2.门店各部门：负责打折商品整理、挑捡、称重、计数、填单等系列工作。
3.防损处：负责整个打折过程各个环节的监督过程。
4.收银课：扫描商品时及时检查该商品是否属于折扣商品。
5.客服课：负责卖场内打折商品的店内广播。
打折流程
在商品进行折扣时，应有专人进行看管叫卖，并及时整理折扣商品，必须指定部门管理人员权限如：变价签字、称台设置等。
折扣不是清理垃圾商品，折扣为的是让顾客以合理的价格买到其称心的商品，同时减少商品的损耗。
折扣的商品同样要注意保持商品的鲜度及做出合理的陈列。
操作流程
１.部门挑拣品质下降商品；
2.整理、称重要折扣商品；
3.根据质量情况做打折统计单，以便后期分析；
4.由部门主管、防损主管、部门处长、值班经理签字后传至信息课；
5.信息课核对相关数据无误后，变称（传至打折称）；
6.店面核实价格后，对打折商品进行清仓销售；
7.部门在指定区域出清打折商品；
8.折扣必须有专人负责，不可将折扣商品放置不顾，折扣商品统计单应标明商品的原价，折扣售价及折扣程度；
9.折扣使部分区域人流较多时，要注意不能影响正常商品的销售，同时还要注意向顾客说明“折扣的商品品质都有所下降，请适量购买”。
注意事项
1.减少不良品质的产生要严格把好收货关。到货数量不超过订单量的正、负10%（有异常需电话沟通）商品对每一商品都要按照收货标准逐一检查，品质不合格坚决拒收。
2.打折时间的规定：10：30~11：30对上午挑拣的商品进行打折，14：00~15：30对下午挑拣的商品进行打折，19：00~21：00对剩余尾货，品质下降的商品打折销售。
3.商品严格按照先进先出的原则进行陈列，销售过程中及时挑拣不良品质。
4.门店设立专门的打折称进行折扣商品销售，打折商品必须是原码打折，如有串码销售将给予部门主管进行处罚。
5.所有商品打折前必须满足部门间的移拨需求后方可进行。
6.员工不允许购买打折商品，违反者以内盗论处，在打折过程中如有不诚实行为（例如串码、提前私藏商品、商品价货不符等）将给予警告处分，情节恶劣者立即开除。
7.打折商品可依据品质、等级进行二次打折，其流程相同。
8.部门主管每日跟踪打折商品的品种及销售数量，部门需建立打折商品台账，处长、店长负责抽查台账的准确性，如有异常及时排查。
9.每次盘点结束二天内，部门主管需统计打折后的数量级金额，损耗占比以门店为单位进行汇总上报至营运中心。
在 生鲜 自营过程中最重要的三个方面建议：
一是进货渠道，进货渠道直接影响进货的品质与价格，
二是销售环节，门店营运与采购应该共同完成此项任务，单纯的有门店进行销售势必会出现单方问题，所以在这个环节中建议考核时适度将营采进行捆绑，
三是在销售过程中的损耗问题，如何控制损耗，同样需要营采共同关注，要效仿永辉的 生鲜 经营管理模式，损耗的控制有营采共同承担责任，形成完整的管理标准。
