介绍商品的几种有效的方法续
发布人：智百威 日期：2018-04-23
是指销售人员通过向顾客直接展示商品本身及其功效来劝说顾客购买的方法。商品本身很大程度上就是一个沉默的推销员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法，都不能比商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，通过对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感觉器官，因而具有较好的推介效果。
二、演示法
1.商品演示法
是指销售人员通过向顾客直接展示商品本身及其功效来劝说顾客购买的方法。商品本身很大程度上就是一个沉默的推销员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法，都不能比商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，通过对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感觉器官，因而具有较好的推介效果。运用商品演示法时应注意：
(1)抓住演示的关键点。由于种种原因的影响，销售人员不可能面面俱到地向顾客演示商品的全部内容，演示的关键点必须是和顾客的需求相一致的，离开了顾客的需求而寻找演示的关键点是不可能奏效的，也不可能让顾客采取购买行动。
(2)演示与讲解相结合。只演不讲或者只讲不演，均不利于商品信息的传递。销售人员在进行商品演示时，应注意演示与讲解的有机配合，讲究演示艺术和讲解艺术的结合，尽可能为演示和讲解增添趣味性，使自己的演示及讲解更具吸引力。例如，演示油污清洗剂的传统办法是将一块专用脏布洗净，若销售人员一改传统办法，将油污抹在一件白衬衣上，然后用油污清洗剂当场洗净，边演示边讲解，顾客会对这种商品留下深刻的印象，就有可能当场或日后购买。
(3)让顾客参与。让顾客参与进来，进行亲自演示，会更有效地激发顾客的购买热情。例如，打字机销售人员可以请顾客试打一下，汽车销售人员可以请顾客试开一下，食品销售人员可以请顾客品尝一下等。顾客若能亲身接触到商品，演示就会给顾客留下极其深刻的印象。若有些商品不能让顾客亲自操作，也尽量让顾客参与到演示活动中去，例如请顾客当助手等。总之，让顾客参与商品演示活动，更能吸引顾客的注意力和增强顾客的认同感。
2.图文演示法
销售人员通过文字与图纸、照片等，能更生动形象与真实可靠地向顾客介绍产品，若在演示时注意一些要点，则会起到更好的营销效果。
(1)对有关商品资料的收集。如商品的生产许可证文件、商品质量鉴定文件、商品技术说明资料、报纸杂志等关于商品的文章与图片、顾客的表扬信、对商品消费前后的对比资料和追踪调查统计资料等。注意资料的相关性、系统性、准确性、权威性，这样才能让商品更具说服力。
(2)整理和展示资料。资料收集后，应遵循两个原则进行信息的处理工作，一是充分地展示商品的优点;二是针对顾客的主要购买动机与购买障碍，使经过整理的资料图文并茂，更突出商品的形象，使人看后在感觉和认知上产生强烈的刺激，留下深刻的印象。如用图片在色调、结构、比例等方面的大反差衬托，对重点文字进行划杠、放大、特写处理等。
(3)注意顾客的不同特征。商品资料的内容要符合顾客的需求特点与偏好。为此，既要针对不同顾客准备好不同的资料系列，又要针对不同的顾客进行不同的商品演示。
3.商品证明演示法
是指销售人员通过演示有关证明资料来说服顾客购买商品的方法。商品成交的关键在于取信于顾客，为了有效地说服顾客，销售人员必须拿出具有说服力的有关商品的证明来。在商品推介过程中，无论是运用提示法还是运用演示法，都少不了演示各种商品证明，或者说证明演示法在推介商品过程中起着举足轻重的作用。销售人员在运用商品证明演示法时，必须注意：
(1)证明材料必须真实可靠。为了赢得顾客的信任，促使顾客采取购买行动，销售人员向顾客演示的证明资料必须是真实可靠的。无论在什么情况下，都不得用虚假无效的资料欺骗顾客。
(2)证明材料必须具有针对性。销售人员既要注意搜集整理有关证明资料，还要注意根据顾客的疑难点有针对性地准备有关证明资料，以增强商品的说服力。
(3)证明资料的演示要自然。销售人员的证明演示要做得自然得体，让顾客在不知不觉中了解商品，并令顾客日服心服，否则，过分地炫耀只会引起顾客的反感。所以，销售人员必须抓住时机，把握方法，进行有说服力的证明演示。
二、演示法
1.商品演示法
是指销售人员通过向顾客直接展示商品本身及其功效来劝说顾客购买的方法。商品本身很大程度上就是一个沉默的推销员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法，都不能比商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，通过对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感觉器官，因而具有较好的推介效果。运用商品演示法时应注意：
(1)抓住演示的关键点。由于种种原因的影响，销售人员不可能面面俱到地向顾客演示商品的全部内容，演示的关键点必须是和顾客的需求相一致的，离开了顾客的需求而寻找演示的关键点是不可能奏效的，也不可能让顾客采取购买行动。
(2)演示与讲解相结合。只演不讲或者只讲不演，均不利于商品信息的传递。销售人员在进行商品演示时，应注意演示与讲解的有机配合，讲究演示艺术和讲解艺术的结合，尽可能为演示和讲解增添趣味性，使自己的演示及讲解更具吸引力。例如，演示油污清洗剂的传统办法是将一块专用脏布洗净，若销售人员一改传统办法，将油污抹在一件白衬衣上，然后用油污清洗剂当场洗净，边演示边讲解，顾客会对这种商品留下深刻的印象，就有可能当场或日后购买。
(3)让顾客参与。让顾客参与进来，进行亲自演示，会更有效地激发顾客的购买热情。例如，打字机销售人员可以请顾客试打一下，汽车销售人员可以请顾客试开一下，食品销售人员可以请顾客品尝一下等。顾客若能亲身接触到商品，演示就会给顾客留下极其深刻的印象。若有些商品不能让顾客亲自操作，也尽量让顾客参与到演示活动中去，例如请顾客当助手等。总之，让顾客参与商品演示活动，更能吸引顾客的注意力和增强顾客的认同感。
2.图文演示法
销售人员通过文字与图纸、照片等，能更生动形象与真实可靠地向顾客介绍产品，若在演示时注意一些要点，则会起到更好的营销效果。
(1)对有关商品资料的收集。如商品的生产许可证文件、商品质量鉴定文件、商品技术说明资料、报纸杂志等关于商品的文章与图片、顾客的表扬信、对商品消费前后的对比资料和追踪调查统计资料等。注意资料的相关性、系统性、准确性、权威性，这样才能让商品更具说服力。
(2)整理和展示资料。资料收集后，应遵循两个原则进行信息的处理工作，一是充分地展示商品的优点;二是针对顾客的主要购买动机与购买障碍，使经过整理的资料图文并茂，更突出商品的形象，使人看后在感觉和认知上产生强烈的刺激，留下深刻的印象。如用图片在色调、结构、比例等方面的大反差衬托，对重点文字进行划杠、放大、特写处理等。
(3)注意顾客的不同特征。商品资料的内容要符合顾客的需求特点与偏好。为此，既要针对不同顾客准备好不同的资料系列，又要针对不同的顾客进行不同的商品演示。
3.商品证明演示法
是指销售人员通过演示有关证明资料来说服顾客购买商品的方法。商品成交的关键在于取信于顾客，为了有效地说服顾客，销售人员必须拿出具有说服力的有关商品的证明来。在商品推介过程中，无论是运用提示法还是运用演示法，都少不了演示各种商品证明，或者说证明演示法在推介商品过程中起着举足轻重的作用。销售人员在运用商品证明演示法时，必须注意：
(1)证明材料必须真实可靠。为了赢得顾客的信任，促使顾客采取购买行动，销售人员向顾客演示的证明资料必须是真实可靠的。无论在什么情况下，都不得用虚假无效的资料欺骗顾客。
(2)证明材料必须具有针对性。销售人员既要注意搜集整理有关证明资料，还要注意根据顾客的疑难点有针对性地准备有关证明资料，以增强商品的说服力。
(3)证明资料的演示要自然。销售人员的证明演示要做得自然得体，让顾客在不知不觉中了解商品，并令顾客日服心服，否则，过分地炫耀只会引起顾客的反感。所以，销售人员必须抓住时机，把握方法，进行有说服力的证明演示。
