顾客总嫌贵？老板巧应对！
发布人：智百威 日期：2018-09-04
如何让顾客觉得“不贵”？
耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。
1、让店铺看上去“值”
让店铺看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。
2、让店员看上去“值”
让店员看上去“值”包括两个方面：精神面貌良好；专业化程度要高。对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
3、让陈列看上去“值”
产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、pop海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
4、让道具看上去“值”
导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。
5、让话术听上去“值”
话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
如何解决五类价格异议
1、认可产品，但觉得价格太高
有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。
2、挑剔产品，与其他产品比较
顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其它品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。
3、以vip会员为条件要求降价
有些顾客已vip会员为条件，要求进一步降低价格。店铺对于vip会员的优惠往往是比较大的，如果vip会员依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其它相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。
4、企图放弃赠品来降低价格
有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。
其实，不论怎样说，销售成交的主动权是掌握在咱们便利店老板手里的，掌握正确的话术，积极引导顾客，价格不应该成为阻碍销售达成的问题。
耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。
1、让店铺看上去“值”
让店铺看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。
2、让店员看上去“值”
让店员看上去“值”包括两个方面：精神面貌良好；专业化程度要高。对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
3、让陈列看上去“值”
产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、pop海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
4、让道具看上去“值”
导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。
5、让话术听上去“值”
话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
如何解决五类价格异议
1、认可产品，但觉得价格太高
有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。
2、挑剔产品，与其他产品比较
顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其它品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。
3、以vip会员为条件要求降价
有些顾客已vip会员为条件，要求进一步降低价格。店铺对于vip会员的优惠往往是比较大的，如果vip会员依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其它相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。
4、企图放弃赠品来降低价格
有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。
其实，不论怎样说，销售成交的主动权是掌握在咱们便利店老板手里的，掌握正确的话术，积极引导顾客，价格不应该成为阻碍销售达成的问题。
